Modelo:
El modelo en EUA se basa en el costo-beneficio, esto implica que el tiempo invertido debe rendir frutos tangibles en el corto plazo, porque el tiempo es un recurso valioso que debe aprovecharse al máximo. Se espera que el negociador se esfuerce y alcance los resultados esperados en el menor tiempo y con el mayor beneficio económico.
Los negociadores estadounidenses muestras los siguientes comportamientos al negociar:
1. Les gusta competir y ganar. Son persistentes con las metas propuestas.
2. Son negociadores agresivos que no temen a la confrontación. Les gusta tener el control en la negociación.
3. Acostumbran a hacer una oferta inicial lo suficientemente elevada como para tener un margen para hacer concesiones en caso de ser necesario, pero cuidan no alejar a la contraparte.
4. Muchos se sienten incómodos ante el silencio, necesitan saber si están siendo comprendidos y si resultan convincentes sus afirmaciones, pero pueden ser una estrategia efectiva para lograr concesiones.
5. Están orientados a obtener resultados económicos o tangibles en el corto plazo.
6. Se orientan rápidamente a la acción.
7. Valoran mucho la transparencia en la negociación, porque creen que un acuerdo debe fundarse en la confianza mutua y en el traspaso de información para beneficio mutuo.
8. Se inclinan al enfoque de los negocios en la etapa de la persuasión. Con frecuencia su intención es convencer a la contraparte de aceptar las condiciones propuestas aun cuando los beneficios no sean muy evidentes (Aldana, 2007).
9. En EUA la negociación es individualista. Rara vez forman pequeños equipos. 10. Se tiene formalidad en los acuerdos. Una vez hecho un acuerdo debe cumplirse (Luchi, 2011).
|
ESTILO DE NEGOCIACIÓN DE LOS E.U.A.
|
|
|
MÉTODO
|
Colaborativo
(método de Harvard): el presentador comenta que la negociación debe basarse
en los intereses y no en las posiciones.
|
|
MODELO
|
Costo-beneficio:
Centrarse en los
intereses permite ocupar el tiempo en resolver las situaciones por lo que el
tiempo de respuesta será rápido.
Consideran el tiempo
como un recurso valioso.
El ejemplo de
“expandir el pastel antes de dividirlo”, habla del esfuerzo por alcanzar los
mayores beneficios económicos para ambas partes (win-win).
|
|
CULTURA
|
Trato
informal pero amable, se busca tratar a las personas con empatía y las separan
del conflicto. Suelen ser oponentes muy directos que no evaden las
confrontaciones.
El
tiempo es considerado un recurso valioso, por lo que se espera que la
negociación sea fluida y sin “tiempos muertos”.
En
cuanto a la vestimenta, suele ser simple y formal, pero respetan las
costumbres y manera de vestir de otras personas.
Se
busca un ambiente relajado y neutro para las negociaciones, por lo que se
tratarán temas variados en los que destacarán los deportes, la familia y la
economía.
También
es importante tomar en cuenta la equidad de género y evitar hablar sobre el
aspecto físico de las personas.
|
|
PROTOCOLO
|
Se realizará una cita
para la negociación, generalmente por escrito en la que se solicitará la
presentación puntual.
Al llegar, el mediador
presentará a los participantes, se saluda con un apretón de manos firme y el
prefijo Mr. o Mrs. en caso de que no se haya especificado un título como Dr.
Profr. Etc. Igualmente suelen intercambiar tarjetas de presentación al inicio
de la reunión.
Suelen tener ideas muy
claras de lo que se espera de la reunión, por lo que es importante tener una
comunicación efectiva.
|
|
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
|
·
Establecer un plan en el cual se
consideren las oportunidades y amenazas.
·
Determinar los objetivos de la
negociación, enfatizando en los intereses mutuos.
·
Escucha activa.
·
Investigar los intereses reales
detrás de las posiciones.
En el video que ya no se encuentra disponible, podíamos entender que detrás
de las exigencias de uno de los negociadores se encontraban sentimientos de
pertenencia o un gran apego hacia la empresa, aspectos insustituibles aún
frente a una propuesta aceptable.
·
Establecer plazos de respuesta.
·
Mantener el objetivo, pero tener un
margen de flexibilidad para realizar concesiones.
|
|
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
|
De desarrollo.
Se busca encontrar la
mejor opción que cubra los intereses de ambas partes de la negociación.
Es importante no dañar
la imagen de la empresa, ni la relación entre las partes, por lo que se
valora el uso de tácticas honestas sin haber manipulado la información o la
situación a beneficio propio.
|
Fuentes:
División de Ciencias Sociales y Administrativas Licenciatura en Mercadotecnia Internacional. Universidad Abierta y a Distancia de México. "Unidad 3: Modelos y Términos de Negociación Internacional", recuperado el 05/03/2018 de: file:///C:/Users/Admin/Desktop/ACTIVIDADES/7%C2%B0%20SEMESTRE/ESTRATEGIAS%20Y%20T%C3%89RMINOS%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N%20INTERNACIONAL/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
